Чет ярче подробности, тем больше внимания вы будете уделять объекту, и тем больше вероятность привл

Чет ярче подробности, тем больше внимания вы будете уделять объекту, и тем больше вероятность привлечь его в свою жизнь. Поэтому любая негативная эмоция но время просмотра подобных передач указывает на то, что вы притягиваете негатив. Конечно, болезнь не начинается немедленно, поэтому вы часто не связываете свои мысли и последующую негативную эмоцию с итоговой болезнью, но эта связь несомненна. Ваше внимание к чему бы то ни было притягивает это к вам. К счастью, благодаря существованию временного оуфера, мысли не воплощаются в реальность немедленно, поэтому у вас хватает возможностей оценить направление мыслей (ориентируясь на чувства) и изменить направление тех из них, которые вызывают негативные эмоции. Постоянная демонстрация медицинских подробностей заметно влияет на распространение болезней 11 вашем обществе. Если вы позволяете себе фокусироваться на постоянном потоке неприятной статистики, касающейся бесконечности возможных физических иболеваний, это не может не воздействовать на вашу точку Притяжения. Вместо этого вы можете найти способ фокусироваться на тех вещах, которые хотите привлечь п свою жизнь, потому что притягиваете все, на что постоянно смотрите... Чем больше вы думаете о оолезнях и беспокоитесь о них, тем сильнее их притягиваете. Надо ли искать причину негативных эмоций Джерри: Допустим, человек использует Процесс Творческой Мастерской, чтобы фокусироваться на том, чего он хочет. Если потом, по выходу из Мастерской, он испытывает негативные эмоции, посоветуете ли вы выяснить, чем они вызваны? Или вы рекомендуете просто думать об одной из приятных вещей, о которых он думал в Мастерской? Абрахам: Сила и Процесс Творческой Мастерской в том, что чем больше внимания вы уделяете O6TJ екту, тем сильнее он становится, тем проще о нел^ думать и тем больше он входит в вашу жизнь. Когда^ вы замечаете, что испытываете негативную эмоцию, необходимо понимать, что, даже не осознавая этого! вы проводите негативную Мастерскую. Когда вы ловите себя на негативных чувствах, мы предлагаем попробовать осторожно передвинуть свои мысли к чему-то, что вы хотите пережить. Цемент Оптом

Другие кремы сбивают над паром или на водяной бане; под воздействием тепла и поступающего в массу в

Другие кремы сбивают над паром или на водяной бане; под воздействием тепла и поступающего в массу воздуха объем горячих желтков увеличивается вдвое. Лучше всего, если миска для взбивания идеально входит в кастрюльку с водой, но вообще миска может быть и больше кастрюльки. А если она слишком мала, то вода может попасть в крем. МОРОЖЕНОЕ Даже приготовление мороженого процесс не очень сложный. Благодаря современным морозильникам мы можем с легкостью приготовить в домашних условиях не только простое и обычное мороженое, но и такие изысканные его вариации, как парфе, шербеты, торты с начинкой и т.п. Нужно только следить за тем, чтобы не образовывались слишком крупные кристаллы и чтобы мороженое не оказалось слишком твердым. Любителям домашнего мороженого рекомендуется обзавестись специальной кухонной машиной. Благодаря постоянному размешиванию мороженое приобретает консистенцию хорошего крема, а главное замораживается гораздо быстрее, чем в обычной морозильной камере или отделении для льда вашего холодильника. Если такой машины у вас нет, то вы можете просто разместить массу в посуде и поставить в морозильник, но при этом каждые 30 минут ее перемешивать. Не стоит подавать мороженое на стол прямо из морозильника: аромат этого десерта раскрывается только тогда, когда он начинает оттаивать. Парфе во время замораживания не перемешивают, и так складывается его кристаллическая структура, что особенно видно при разрезе. Парфе лучше замораживать в металлической форме, поскольку она легко отдает тепло. Не следует заполнять форму до самых краев, так как масса во время замораживания увеличивается в объеме. Шербеты обычно состоят из подслащенного фруктового сока, шампанского или вина. Их обычно подают между блюдами во время обильной трапезы. Иногда основой шербета становится фруктовое пюре тогда шербет становится более легким. Но еще легче он может быть в том случае, если к нему добавляют взбитые белки, а во время замораживания часто перемешивают. СУФЛЕ Сначала нужно разогреть духовку и смазать форму сливочным маслом, и посыпать сахарным песком, чтобы суфле могло подняться. производство сетки

А лень — это когда ничего не хочется, кроме того, что хочется

А лень это когда ничего не хочется, кроме того, что хочется. И впрямь не просто... А если хочется ничего?.. Вы правильно сказали: не ничего не хочется, а именно хочется ничего. Хочется покоя. Хочется отдыха и чтобы тебя не трогали и ничего не менялось ни вокруг, ни внутри. Стабильности хочется. Это и есть лень, чувство очень здоровое. А как бороться с этим здоровым чувством? Как его победить? Опять за свое. Да зачем бороться? Зачем побеждать?.. Лень надо холить и лелеять. Лень надо развивать. Лень надо окультуривать. Лень надо... О-го -го, сколько всего НАДО. А если и это лень? Ага, фокус пойман. Вот и придется заняться наукой и поднапрячь мозги. Решающая фишка заключается в следующем вникните, пожалуйста, порог мотивации. Порог достаточной мотивации. Вникли? Что-то лень вникать... В-в-вааа-а-а... (Бурное продолжительное зевание корреспондента, соответствующее степени его сопротивления своему побуждению вникать в сущность сопротивления своему побуждению. Научное примечание мое. ВЛ.) Тогда я еще почитаю, хорошо?.. ^Гвасотерапия и внеквасное чтение ...Надо сказать, что ничегонеделание требует от ^^jjfa человека большого мужества и недюжинного ума. ^2ова1 Короткое время все могут ничего не делать, но ничего не делать все время это требует кое-чего от человека! Во-первых, друзья и родные будут очень удивляться, спросят тебя: Что же ты все-таки делаешь?, а когда ты ответишь: Ничего!, они этому не поверят. Люди могут верить очень многому, только не ничему, и уж тем более не правде... ГИД A-a-ea-a-a... ВЛ Ага, это я вас ленью заразил, у-у-в-в-в... Вы меня слышите?.. А?.. Да-da, я a-ee-e... весь внимание... Ну так вот: порог достаточной мотивации это та степень побуждения, которая преодолевает сопротивление побуждению, то бишь лень. Сопротивление побуждению усекли'.. В организме всегда соприсутствуют и стремление к чему-либо, и сопротивление этому стремлению. Всегда, всегда в нас происходит этот внутренний спор даже когда нам предлагают поесть, одна часть нашего существа хочет есть, а другая сопротивляется Сопротивление побуждению и есть лень Насчет внутреннего спора не совсем ясно. Цемент Оптом

И первые несколько лет перебирает разные факультеты, специальности, пробует, что ему нравится

И первые несколько лет перебирает разные факультеты, специальности, пробует, что ему нравится. Он за это время просто общеобразовательные знания накапливает. И диплом получает не за то, что закончил этот ВУЗ, а по факту сдачи набора экзаменов. Можно еще попутно штук 5-6 сдать, потом решить, что тебе не сюда, доучиться. Срок обучения там от четырех до восьми, за сколько успеешь, за столько успеешь. Как раз к 21-23 годам студенты начинают понимать, что им интересно, и к этому времени они только-только общеобразовательный курс закончили. Если мы хотим просто наштамповать инженеров, то это другая песня. Повальное большинство знакомых нам людей добились блестящего успеха на поприще, не имеющем никакого отношения к их первому высшему образованию. Кстати, если быть уж совсем честными, то признаем: на ббльшинство ответственных должностей, работ в принципе иопоморщеры подходят лучше. С точки зрения нанимателя-эксплуататора. Но, если задуматься о радости и счастье в жизни, тут дело другое. Н Прикладные фишки Великие полководцы это не те, кто положил кучу народу ради победы, а те, кто добился победы меньшей ценой. Великие экономисты или великие бизнесмены это не те, кто вбухал миллионы, а те, кто сделал так, что миллионы клиентов вложили деньги в них или их проекты. Чем дольше мы разбираемся с достигаторским мышлением, тем отчетливее из общей модели вырисовываются практические решения, пригодные для самого широкого спектра применения. Что-то больше подходит для достижения собственных целей, что-то для (страшно подумать!) корпоративных. Есть даже особенный набор моделей достигаторство в продажах, продажи по-достигаторски. О том, как попадать в ситуацию, когда легко и интересно продавать. Сюда же относится совместный с Борисом Кириленко исследовательский проект о счастливых семьях Нам хорошо вдвоем и долгожданные Легкие деньги. Есть, и еще будут, и другие. Теперь, когда основы ясны, мы углубляемся в конкретные области. Присоединяйтесь! Пишите! Заходите на форум www. промышленные инвестиции

Для того чтобы по¬нять, когда и почему появились такие сделки, следует вспомнить события на¬чала 70

Для того чтобы понять, когда и почему появились такие сделки, следует вспомнить события начала 70-х годов на мировом валютном и финансовом рынке. Крах Бреттон-Вудского соглашения в 1971 г. и переход большинства стран к плавающим валютным курсам, усиление перелива капитала в международных масштабах, а также появление средств связи, обеспечивающих моментальный обмен информацией все эти предпосылки обусловили рост колебаний процентных ставок и уровней инфляции, усиление нестабильности на фондовых рынках и в валютных отношениях. Сыграл роль и неизбежный процесс превращения отдельных финансовых центров во взаимосвязанные компоненты глобального финансового рынка, приобретающего все более интегрированный характер. В результате этих изменений появились новые возможности применения капитала и связанные с ними риски. Все финансовые институты оказались перед необходимостью решать более сложные задачи и соответствовать более высокому уровню требований, чем раньше. Необходимо было не только надежно защищать финансовые активы от потенциальных потерь вследствие неблагоприятного развития ситуации на рынке, но и создавать возможности для быстрого выявления и эффективного использования возможностей активной финансовой деятельности. В этих условиях появление фьючерсных и опционных контрактов в качестве финансовых инструментов стало конкурентной необходимостью. Их главное преимущество более эффективное управление риском, обеспечение защиты от колебаний процентных ставок, курсов валют и цен на акции. Наибольший удельный вес в торговле производными финансовыми инструментами имеют такие сделки, как фьючерсы и опционы на процентные ставки, валютные фьючерсы, опционы и свопы, фьючерсы и опционы на свопы (свопционы). Объемы операций финансовыми фьючерсами стремительно возрастали в 90-е годы. Так, на американском биржевом рынке торговля финансовыми инструментами возросла с 148,2 млн контрактов в 1992 г. до 319,8 млн в 1998 г., а объем торговли опционами на финансовые фьючерсы за тот же период увеличился с 39,9 млн контрактов до 86,9 млн. скачать бот

ст., то торговля прекращается на 15 мин, после чего возобновляет¬ся вновь уже без дневных лимитов ц

ст., то торговля прекращается на 15 мин, после чего возобновляется вновь уже без дневных лимитов цен. Лимиты цен не установлены для текущего месяца и для периода закрытия сессии. Рынок какао всегда был привлекателен для спекулянтов из-за относительно небольшой единицы контракта и широкого сезонного колебания цен. Сахар. В отличие от какао рынок сахара многие годы регулировался многочисленными соглашениями. Только порядка 15% всех мировых продаж этого товара приходилось на свободный рынок, а остальное поставлялось по межправительственным соглашениям либо долгосрочным контрактам. Первый рынок сахара в мире был открыт в Гамбурге в 1880 г. в результате резкого роста производства свеклы в Европе. Лондонский фьючерсный рынок сахара был создан в 1888 г, контрактом на 400 т сахара-сырца на базисе фоб-Гамбург. В период Первой мировой войны рынок был закрыт и открылся вновь только в 1921 г., когда контракт был изменен на 50 т белого сахара на условиях франко-склад-Лондон. В период Второй мировой войны рынок был вновь закрыт, и даже в послевоенный период государство сохраняло контроль над ним, который был снят только в 1956 г. В начале 1957 г. срочны! рынок возобновил работу, основой рынка стал контракт, уело* вия которого примерно повторяли условия предвоенного. Нынешний контракт на сахар-сырец на условиях фоб, тащ называемый контракт на сахар 7, имеет единицу 50 т. Цены котируются в долларах США за тонну, минимальное колебание составляет 20 центов. Поставка может осуществляться в любой день контрактного месяца. Глубина контракта составляв! 15 месяцев, месяцами поставки являются март, май, август, оК| тябрь и декабрь. Сахар-рафинад (белый сахар) является также предметом электронной торговли на бирже. Этот контракт 5, торговЛ! которым идет с 1987 г., также котируется в долларах США теми же месяцами поставки, что дает прекрасную возможное! операций спреда между этими двумя контрактами. Даннь! контракт (табл. 18.2) считается основным контрактом мировой торговли по этому товару. Скачать прикольное видео!

Большинство инвесторов испытывает сильное желание получать прибыль на каждой сделке, и поэтому они

Большинство инвесторов испытывает сильное желание получать прибыль на каждой сделке, и поэтому они ищут такие стратегии входа в рынок, которые придают им уверенности, что все под контролем. Например, вы можете ждать появления на рынке подходящей цены для покупки, в то время как настоящие деньги делаются на обдуманных выходах, которые позволяют трейдерам ограничить убытки и наращивать прибыли. А это, в свою очередь, требует, чтобы трейдер находился в гармонии с рынком. Таким образом, люди зарабатывают деньги на рынке через самопознание, реализацию своего потенциала и пребывание в гармонии с рынком. Возможно, существует порядка сотни или даже тысячи работающих торговых систем. Но большинство людей не могут применять заимствованные торговые стратегии. Почему? Потому что эти системы не соответствуют их характеру. Один из секретов успешной торговли заключается в обретении такой торговой стратегии, которая наиболее подходит именно вам. Джек Швагер, опросив достаточное число так называемых мастеров рынка в качестве материала для будущих Люди зарабатывают деньги на рынке через самопознание, реализацию своего потенциала и пребывание в гармонии с рынком. книг6, пришел к следующему выводу. Самой важной характеристикой всех успешных трейдеров является то, что они разработали такую торговую систему или стратегию, которая им лучше всего подходит. Таким образом, один из секретов Священного Грааля заключается в сохранении своей уникальности и следовании своему пути, а значит и в поиске того, в чем вы действительно нуждаетесь. Но метафора Священный Грааль заключает в себе гораздо больший смысл. Жизнь начинается тогда, когда вы становитесь равнодушными к выигрышам и проигрышам: убытки вас не пугают, а прибыли не вводят в эйфорию. Жизнь есть жизнь, и Грааль олицетворяет ее. Тем не менее люди, развивая подсознательные инстинкты, позволяют страху и жадности захватить себя. Но когда вы устанете от жадности и страха, вы достигнете единения с целым миром. Это и есть момент появления великих трейдеров и инвесторов. аренда машин

Спекуляции ее акциями сулили огромные прибыли, вследствие чего при номинале в 500 ливров в январе 1

Спекуляции ее акциями сулили огромные прибыли, вследствие чего при номинале в 500 ливров в январе 1719 года к концу 1720 года они котировались по 1820 тыс. ливров. Первые инвесторы составили себе состояние, и рядовые французы стали бросать свои прежние повседневные занятия, чтобы стать биржевыми маклерами той эпохи. Как рассказывает Чарльз Маккей в своем классическом труде Экстраординарные массовые иллюзии и сумасшествие i толпы, вышедшем в 1841 году, это безумие было настолько повальным, что один горбун зарабатывал себе на жизнь, и весьма неплохо, тем, что сдавал свою спину внаем в качестве письменного стола впавшим в неистовство биржевым маклерам. Лоу стал международной знаменитостью и одним из самых богатых в мире людей во всяком случае, на бумаге. Однако за год безостановочный поток бумажных ливров, сходивших с печатных станков Лоу, привел к взлету цен на все товары без исключения. Французские потребители начали припрятывать золотые и серебряные монеты, а бумажные деньги тратили в тот же миг, как только они оказывались в руках, что являлось наглядной иллюстрацией того, что нам теперь известно как закон Грэшема (ненадежные деньги вытесняют из обращения хорошие деньги, когда правительство начинает требовать, чтобы они принимались в качестве одинакового платежного средства). К январю 1720 года цены, если выражать их бумажными ливрами, росли на 23% в месяц. В том же месяце два принца крови решили обналичить свои акции Миссисипской компании. Вскоре их примеру последовали другие владельцы акций, и цена на них резко покатилась вниз. Лоу ответил выпуском еще большего количества бумажных денег. Одновременно он воспользовался своим официальным положением, чтобы издать правительственное распоряжение, по которому никто не имел права держать дома наличные деньги на сумму, превышающую 500 ливров золотом или серебром. Этим распоряжением Лоу хотел искусственно поддержать курс бумажных денег, выпущенных в огромном количестве. Однако оно возымело обратное действие, поскольку навело всех на сомнение в возможности получения полной суммы по всем выданным обязательствам. заколки оптом

Клиент согласен с тем, что такое дей- ствие или бездействие доказывает согласие Клиента на внесенны

Клиент согласен с тем, что такое дей- ствие или бездействие доказывает согласие Клиента на внесенные из- менения или дополнения, даже если оно не выражено в письменной форме. Никто из служащих Брокера не имеет права вносить измене- ния или дополнения в отношении любого из положений Соглашения и никакие особые или дополнительные толкования не будут иметь си- лу, за исключением случая, когда имеется письменное согласие Вице- президента Брокера на это. Права и средства судебной защиты, при- надлежащие Брокеру, носят накопительный характер, и разовый отказ от применения принудительных мер не лишает его права применять такие меры в дальнейшем. 16. Пункт о различиях. Если какие-либо условия данного Соглашения или их применение к каким-либо лицам или при каких-либо обстоятельствах противоречат правилам бирж или правительственным нормативным актам, федеральному законодательству или законам штатов и, таким образом, яв:. потея недействительными, другие положения данного Соглашения сохраняют силу. 17. Гарантии клиента. Клиент гарантирует, что информация, представленная Брокеру в связи с открытием счета Клиента, является точной и соответствует действительности. Клиент сознает, что будет полагаться на эту информацию. Клиент обязуется незамедлительно известить Брокера в письменной форме об обстоятельствах, влияющих на его возможность и право осуществлять торговые операции. Клиент гарантирует, что денежные средства, ценные бумаги и другие финансовые обязательства, находящиеся на счете, принадлежат исключительно ему. 18. Комиссия. Клиенту известно, что комиссионное вознаграждение по его счету может быть выше, чем выплачиваемые другим брокерским фирмам или другим клиентам компании Geldermann, Inc. по таким же счетам и с такими же объемами ежемесячной торговли. Клиенту также известно, что размеры такого вознаграждения могут быть изменены без предварительного уведомления. 19. Полномочия иа получение финансовой информации. Клиент уполномочивает Брокера связываться с банками, финансовыми организациями, нанимателями, брокерскими фирмами для получения любой необходимой информации в любое время для получения кредитов и проверки данных настоящего Соглашения и точности информации, предоставленной Клиентом. изготовление продажа

Мы использовали хорошо известную компьютерную программу и проверили одну простую систему, которая о

Мы использовали хорошо известную компьютерную программу и проверили одну простую систему, которая открывала позицию по сигналу двухдневного пробития канала и через день закрывала ее. Эта система была действительно простой, поскольку мы больше обращали внимание на точность сбора онлайновых данных. Однако когда эта программа поработала в реальном масштабе времени, она дала один набор данных. А когда эта же программа была запущена снова для тех же самых данных, но в историческом режиме, она выдала нам уже другой набор результатов. Этого не должно было случиться, но это случилось. И, как мне кажется, это довольно тревожно. Если вы подойдете к изучению мира трейдинга и инвестиций как искатель совершенства, то вы будете разочарованы. Нет ничего точного. Вы никогда не сможете знать заранее, как все сложится на самом деле. Наоборот, трейдинг это скорее игра в дисциплину, игра в контакт с меняющимися рынками и в способность нажить капитал на этих изменениях. Люди, которые овладеют искусством этой игры, действительно могут заработать на рынке кучу денег. Все зто звучит очень пессимистично. Зачем тогда вообще нужно тестирование? С его помощью вы сможете прийти к пониманию того, что работает, а что не работает. Вы не должны верить всему, что я вам говорил. Напротив, вам нужно еще доказать себе, что кое-что все же верно. Когда вы собственным разумом доходите до того, что тот или иной постулат является верным, тогда сможете выработать в себе определенную степень уверенности для его практического применения. Вы должны иметь такую уверенность или пропадете, имея дело с рынками. Вероятно, вы не можете быть точным. Но никакая наука не является точной. Люди привыкли думать, что физика точная наука, но сейчас мы знаем, что сама процедура измерения чего-либо изменяет природу измерения. Как бы там ни было, вы являетесь частью всего этого. И вы не можете этого изменить, потому что, вероятно, такова природа реальности. И это опять же иллюстрирует мою мысль о том, что поиск Священного Грааля это внутренний поиск. Интернет реклама

Как мне точнее передать свои намерения? Джерри: Я вспоминаю, что за прошедшие годы часто попадал в

Как мне точнее передать свои намерения? Джерри: Я вспоминаю, что за прошедшие годы часто попадал в ситуации, которые казались мне очень; важными, я общался с другими людьми, а потом, уже покинув их, я думал ох, я мог бы еще сказать, или я должен был сказать или я хотел сказать, но не сделал всего этого. Поэтому вместо удовлетворения по окончании разговора я часто испытывал раздражение. Как этого можно избежать? Абрахам Думайте о желаемом исходе до начала разговора Вы начнете движение, которое поможет вам лучше передать свои намерения. Также полезно понимать, что объединение мыслей, идей и опыта позволит вам вместе создать нечто большее, чем вы можете по отдельности. Поэтому подготовка позитивных ожиданий от собеседника поможет вам увидеть их значение, энергию и важность. При такой хорошей настройке ваш разум будет ясен, вы вызовете понимание собеседника и вместе совершите восхитительное со-творение. Джерри: Что, если человек не хочет расстраивать кого-то, задеть чьи-то чувства или разозлить, если тема разговора спорна? Другими словами, если вы общаетесь с человеком, у которого противоречивые желания, но вы видите, что можете достичь взаимно положительных целей, если вы сумеете избежать разногласий, как такая ситуация может повернуться для всех участников? Абрахам: Входя в этот сегмент, сформулируйте намерение фокусироваться на тех вещах, в которых вы совпадаете, на точках гармонии; уделять лгало внимания разногласиям и много сходствам мнений. Это помогает в любых отношениях. Проблема с отношениями обычно сводится к тому, что вы выбираете какую-то мелочь, которая вам не нравится, и обращаете на нее все внимание. Тогда, по Закону Притяжения, вы получаете больше того, чего не хотите. Мо?кно ли процветать, не работая? Джерри: Вы много раз говорили, что мы можем получить все. Давайте рассмотрим ситуацию, когда люди хотят процветания, но не хотят ходить на работу или искать ее. Как: им выйти из затруднения? Абрахам: Рассматривая намерения по отдельности. Если они хотят процветания, но верят, что оно достижимо только работой, тогда они не смогут получить его, потому что не хотят делать то единственное, что, по их мнению, может принести благополучие. продвижение сайта раскрутка оптимизация

Вместе с тем есть товары, смерть которых давно наступила, — напри¬мер, гусиное перо, граммофон, тел

Вместе с тем есть товары, смерть которых давно наступила, например, гусиное перо, граммофон, телевизионная линза (то, что они присутствуют на рынке в качестве предметов коллекционирования, дела не меняет свою основную функцию они выполнять перестали). Но нельзя указать точно, когда это произошло. Жизненный цикл состоит из двух больших этапов (фаз, стадий, периодов употребление того или иного слова непринципиально): разработки товара и его коммерциализации; нередко понятие жизненный цикл* используют применительно только ко второму. Начало обоих этапов как раз и соответствует двум рождениям товара. Каждый этап складывается из стадий, которые будут рассмотрены ниже. Продолжительность как жизненного цикла в целом, так и отдельных его стадий может быть очень различной, в зависимости и от особенностей конкретного товара (в частности, чем в более широком понимании товар мы рассматриваем, тем длиннее будет его жизненный цикл), и от факторов окружающей среды, в том числе и управляемых. Последнее означает принципиальную возможность (хотя и ограниченную) сознательно управлять жизненным циклом с помошью маркетинга. Представление о жизненном цикле товара необходимо тому, кто собирается выходить на рынок с новым для себя товаром. В этой ситуации важно четко понимать, на какой стадии своего жизненного цикла этот товар находится, каковы исходя из этого рыночные перспективы и как лучше всего себя на этом рынке вести (какую стратегию избрать). 14.2. Появление идеи и рвзработка товара Известны два принципиально различных, по одинаково важных источника возникновения идей новых товаров. Первый (на него приходится примерно 75 % новых идей) это запросы рынка (наличие скрытою Спроса), заставляющие искать технические пути их удовлетворения, второй логика научно-технического прогресса, ло1 нка развития фундаментальной науки: примерно 25 % новых идей связано с фундаментальными i исследованиями и открытиями, в ходе которых порой возникают идеи, . попросту не предвидимые потребителями (например, так возникли ядер-[ ная энергетика и ядерное оружие, лазерная техника). продвижение сайта раскрутка оптимизация

Как мне точнее передать свои намерения? Джерри: Я вспоминаю, что за прошедшие годы часто попадал в

Как мне точнее передать свои намерения? Джерри: Я вспоминаю, что за прошедшие годы часто попадал в ситуации, которые казались мне очень; важными, я общался с другими людьми, а потом, уже покинув их, я думал ох, я мог бы еще сказать, или я должен был сказать или я хотел сказать, но не сделал всего этого. Поэтому вместо удовлетворения по окончании разговора я часто испытывал раздражение. Как этого можно избежать? Абрахам Думайте о желаемом исходе до начала разговора Вы начнете движение, которое поможет вам лучше передать свои намерения. Также полезно понимать, что объединение мыслей, идей и опыта позволит вам вместе создать нечто большее, чем вы можете по отдельности. Поэтому подготовка позитивных ожиданий от собеседника поможет вам увидеть их значение, энергию и важность. При такой хорошей настройке ваш разум будет ясен, вы вызовете понимание собеседника и вместе совершите восхитительное со-творение. Джерри: Что, если человек не хочет расстраивать кого-то, задеть чьи-то чувства или разозлить, если тема разговора спорна? Другими словами, если вы общаетесь с человеком, у которого противоречивые желания, но вы видите, что можете достичь взаимно положительных целей, если вы сумеете избежать разногласий, как такая ситуация может повернуться для всех участников? Абрахам: Входя в этот сегмент, сформулируйте намерение фокусироваться на тех вещах, в которых вы совпадаете, на точках гармонии; уделять лгало внимания разногласиям и много сходствам мнений. Это помогает в любых отношениях. Проблема с отношениями обычно сводится к тому, что вы выбираете какую-то мелочь, которая вам не нравится, и обращаете на нее все внимание. Тогда, по Закону Притяжения, вы получаете больше того, чего не хотите. Мо?кно ли процветать, не работая? Джерри: Вы много раз говорили, что мы можем получить все. Давайте рассмотрим ситуацию, когда люди хотят процветания, но не хотят ходить на работу или искать ее. Как: им выйти из затруднения? Абрахам: Рассматривая намерения по отдельности. Если они хотят процветания, но верят, что оно достижимо только работой, тогда они не смогут получить его, потому что не хотят делать то единственное, что, по их мнению, может принести благополучие. Производственное Оборудование

Вам кажется, что вы что-то сделали не так

Вам кажется, что вы что-то сделали не так. Но мы говорим вам: это их проблема, а не ваша. Это их неспособность быть Разрешающим, которая вызывает негативные эмоции, а не ваше несовершенство. Точно так же, когда вы испытываете негативные эмоции, потому что видите в других что-то, чего не хотите видеть, это не их недостаток, а ваш собственный. Поэтому когда вы принимаете решение, что хотите видеть только то, что вам приятно, вы начинаете видеть только это, и все ситуации будут вызывать у вас положительные эмоции, потому что по Закону Притяжения вы будете привлекать только то, что гармонирует с вашими желаниями. Когда вы поймете силу своих эмоций, то сможете направлять свои мысли, и тогда вам не потребуется изменение поведения окружающих, чтобы испытывать положительные эмоции. А если кто-то нарушает чуткие права? Джерри: Еще одна сфера, которая в прошлом вызывала у меня сильный дискомфорт. Это касается прав человека: прав собственности, территории или права на спокойствие Другими словами, я очень волновался, когда права человека нарушались проявлением насилия или отъемом собственности. Меня также беспокоили права на территорию, кого можно впускать в нашу страну, а кого нет. Почему одному человеку можно въехать, а другому нельзя? Но потом, встретившись с вами, я начал рассматривать игры людей друг с другом, в определенной степени, как соглашения между ними, озвученные или нет. Мне стало несколько проще не замечать их проблем. Но могу ли я дойти до стадии, когда не буду испытывать негативных чувств, видя, как кто-то нарушает чьи-то права? Могу ли я смотреть на то, что они делают друг с другом, и думать: вы делаете то, что выбрали сами? Абрахам: Да Ты поймешь, что они своими мыслями притягивают друг друга, и будешь скорее радоваться за них, чем переживать, потому что осознаешь, что они пожинают отрицательные или положительные эмоции в зависимости от собственного выбора. Конечно, большинство из них не понимает, как они получают то, что получают. Поэтому многие считают себя жертвами. Древний китай

П2.2. Декомпозиция первого уровня О Входящие документы Бухгалтерскря отчетность Платежные документы

П2.2. Декомпозиция первого уровня О Входящие документы Бухгалтерскря отчетность Платежные документы Работа сох св едениями взаимодействующих структур Данные о плательщиках f t Данные для расчетов Методология Налогообложение имущества Начисления (и/н) Налогообложение по доходам граждан Контроль за финансовым состоянием Регистрация налогоплательщиков Начисления (п/н) Кадровый состав Оперативно- бухгалтерский учет 4 4 4 Данные лицевого счета Выходящие^ документы Отчеты по данным налогообложения Отчеты Программно- аппаратное обеспечение Рис. П2.3. Одна из декомпозиций второго уровня Платежные документы Начисления (п/н) Начисления (и/н) Ведение реестра платежных документов Поступления Ведение лицевых карточек по подоходному налогу ? t Методология Ведение реестра поступлений Ведение лицевых карточек по имущественным налогам Программно- аппаратное обеспечение Кадровый состав Ведение реестра заключений Формирование отчетных форм Ведение реестра требований J Выходящие документы Данные лицевого счета' Сведения о плательщиках Рис. П2.4. Одна из декомпозиций третьего уровня П2.5 Описание функциональных блоков Целесообразным является краткое описание задач, которые решаются на уровне каэюдого из функциональных блоков, и принципы его декомпозиции. Очевидно, что диаграммы первого и второго уровня могут быть объединены. Однако для лучшей читаемости модели следует отдельно рассматривать деятельность отдела юридических и физических лиц путем рассмотрения их на следующем уровне, А L Деятельность отдела налогообложения юридических лиц. На данном этапе рассматривается методология деятельности отдела налогообложения юридических лиц в целом. Декомпозиция проведена в соответствии с организационно-штатной структурой отдела. А2. Деятельность отдела налогообложения физических лиц. На данном этапе рассматривается методология деятельности отдела налогообложения физических лиц в целом. Декомпозиция проведена также в соответствии с организационно-штатной структурой отдела. А24. Оперативно-бухгалтерский учет. сайты машин

2). Все, кто вовлечен в процесс, подвергаемый переменам, поскольку это важно для их мотивации на пе

2). Все, кто вовлечен в процесс, подвергаемый переменам, поскольку это важно для их мотивации на перемены. 3). Поставщики на входе и потребители на выходе, поскольку они тоже влияют на перемены. 4). Другие так называемые привратники или конкретные люди, обладающие известным влиянием на работу предприятия (например, спонсоры). Когда дело доходит до создания благоприятного климата для надвигающихся перемен, анализ поля сил может оказаться полезным инструментом для обеспече- ния положительного восприятия ситуации и выработки возможных действий для ее улучшения [1]. Анализ поля сил основан на предположении, что любая ситуа- ция есть результат действия сил за и против. Эти силы находятся в состоянии равновесия. Уменьшение или увеличение интенсивности действия одной из сил приведет к возникновению перемен. Это факт, которым можно воспользоваться для создания позитивных перемен. Рекомендации для проведения анализа поля: 1). Четко определить, какие перемены желательны. Эту информацию обычно можно взять непосредственно из плана внедрения и целей улучшения. 2). Мозговым штурмом надо выявить все силы в организации, которые могут выступить за или против выбранной перемены. 3). Оценить интенсивность каждой такой силы и обозначить ее стрелкой на диаграмме поля (см. рис. 12.6). Чем больше интенсивность силы, тем круп- нее соответствующая стрелка на диаграмме. 4). Для каждой силы, и особенно для самых мощных сил, найдите контрмеры, которые могут привести к увеличению интенсивности их действия и к умень- шению интенсивности перемен. Теперь, используя найденные контрмеры, добейтесь баланса сил. Наличие такого баланса облегчит проведение внедрения. Пример построения поля сил за и против дан на рис. 12.6. Рис.12.6. Диаграмма поля сил Пример. После идентификации потенциальных проблем, которые могут возник- нуть в процессе внедрения новой компьютерной системы регистрации, а также после определения контрмер для противодействия потенциаль- ным проблемам, руководство библиотеки решило провести анализ поля сил, чтобы уяснить отношение коллектива к вводимой радикальной перемене. институт иностранных

Это основные процессы, опреде- ляющие конкурентоспособность организации: разработка продукции, дос-

Это основные процессы, опреде- ляющие конкурентоспособность организации: разработка продукции, дос- тавка, оказание услуг, снабжение и т.д. 2) Связывание показателей с этими узловыми процессами, лучше всего через пять направлений, сформулированных в 4.3 этой книги. Если одним из процес- сов, выбранным для самооценки, будет разработка продукции, то, очевидно, показателями могут служить число новых продуктов, разработанных за опре- деленный период времени, затраты на разработку стандартного продукта, влияние, оказанное этой разработкой на состояние рынка. 3) Определение периодичности самооценки. Логично проводить такую само- оценку один раз в полгода, но этот срок можно уменьшить или увели- чить, если надо. Эти три элемента: бизнес-процессы, меры показателей, а также план проведе- ния такого анализа составляют ядро системы самооценки. Созданная система самооценки используется в соответствии с определенным планом. Сбор информации, т.е. результаты измерений, надо хранить так, чтобы была возможность сравнений во времени и идентификации трендов показателей. Основываясь на информации, полученной в результате самооценки, можно оп- ределить приоритетные области улучшений, можно трезво оценить силы для по- лучения преимуществ в конкурентной борьбе и т.д. Дополняя информацию, по- лученную при самооценке, данными, полученными в результате внешнего бенчмаркинга, можно к пяти ранее указанным направлениям (см. 4.3) добавить еще одно, которое учитывает внешние эталоны. Важно, чтобы созданная система самооценки постоянно поддерживалась, чтобы она не только не портилась, но и совершенствовалась, сохраняя свою способ- ность давать корректные и содержательные оценки. Потребность в корректиров- ках таких систем следует из опыта их применения, а также из перемен условий, в которых работает организация. Поддержка заключается в исключении устарев- ших звеньев системы, например, в исключении процессов, которые уже в данной организации не используются. Более важное направление перспективного разви- тия системы самооценки сбор новой, актуальной информации, позволяющей выбрать перспективные области для проведения измерений, которые окажутся более существенными в будущем. работа новосибирск

Также нужно иметь в виду, что различные методы совершенствования более или менее пригодны для опред

Также нужно иметь в виду, что различные методы совершенствования более или менее пригодны для определенных темпов и масштабов улучшений. Это подробно обсуждается далее в главах 6 и 13. Какой бы метод совершенствования вы ни вы- брали, бизнес-процесс хорошая отправная точка для работ по улучшению. Как определить такую начальную точку с помощью документирования бизнес- процессов основная тема главы 3. 2.2. Модель совершенствования показателей Последний вопрос, который мы рассмотрим в этой главе, создание общей модели улучшений процесса. Эта модель была разработана Бредрупами [1] в рамках ранее упомянутого исследовательского проекта ТОРР по сравнительному бенчмар- кингу. Модель представлена на рис. 2.2. Рис. 2.2. Общая модель совершенствования В верхней части модели представлена циклическая часть процесса совершен- ствования. Она состоит из фаз планирования, совершенствования, оценки сде- ланного и внедрения. Здесь трудно определить, где начинается цикл, так как у циклического процесса нет ни начала ни конца. В зависимости от самого пред- приятия, использующего этот процесс, можно начать с любой из первых трех фаз. В этой книге рекомендуется начать, однако, с фазы измерения показателей. Это позволит создать картину текущего состояния дел, лучше всего путем само- оценки. (Данный метод рассматривается более детально в главе 5). В нижней ча- сти модели показано, какие исходные данные нужны для оценки показателей. После этого дается описание действий в рамках процесса совершенствования. Первая фаза фаза оценки показателей, которая, как следует из ее названия, оценивает уровни показателей. Когда процесс совершенствования только начи- нается, это всегда связано с предварительными измерениями текущих показате- лей. Результаты их измерений создают базу для планирования процесса совер- шенствования. В последующих циклах этого процесса фаза оценки показателей позволяет понять, насколько эффективными оказались введенные улучшения. Когда этот циклический процесс запущен, то после каждого оборота результаты текущих измерений можно сравнить с результатами соответствующих измерений, выполненных в предыдущем цикле. строительство

Этот все чаще встречающийся феномен должен приниматься во внимание всеми без исключения компаниями

Этот все чаще встречающийся феномен должен приниматься во внимание всеми без исключения компаниями. Все большее число фирм стремится к более прочным взаимоотношениям, но при этом они сокращают количество контрагентов, с которыми устанавливают такие отношения. Фирма, которая не создает добавленную стоимость непрерывно, рискует остаться ни с чем. Сосредоточенность на основной компетенции Используя другие фирмы в качестве поставщиков разнообразных ресурсов, компания может добиться выгоды различными способами. Принимая во внимание, что ресурсы для любой фирмы ограничены, возникает необходимость сотрудничества с другими организациями. Современный бизнес требует концентрации внимания на сферах основной компетенции, где можно развивать конкурентные преимущества (Prahalad and Hamel, 1990). Компании необходимо вкладывать свои ресурсы в сферу основной, стержневой деятельности. Те сферы деятельности, которые не являются ключевыми, могут быть достаточно легко перепоручены (или переданы в рамках альянсов) внешним организациям, которые способны производить требуемый продукт или услугу на должном уровне. Даже в рамках основной компетенции могут существовать возможности для кооперации там, где в одиночку справиться гораздо сложнее, или там, где внутренних ресурсов фирмы оказывается просто недостаточно. Важным преимуществом, которое фирмы не должны так просто игнорировать, является появление на рынке первыми с новым или усовершенствованным товаром или услугой. Концентрируясь на сферах основной компетенции и сотрудничая с другими организациями, которые специализируются в других областях, фирма может одновременно получать выгоды как от экономии на масштабах производства, так и от экономии на дифференциации или разнообразии товарного ряда. Альянсы и партнерства могут высвободить редкие ресурсы для основных функций, что позволяет выполнять их более эффективно именно тем организациям, которые сосредоточивают больше усилий на областях основной компетенции. Важно понимать, что другие компании, которые уже исследовали данную область, могут выполнять некоторые функции более эффективно. Дублирование уже проделанной другими работы и изобретение велосипеда вряд ли способны привести к значительному росту компании и увеличению ее прибыльности. И, хотя в большинстве случаев такой вывод может звучать парадоксально, зависимость от внешних организаций вполне может быть основой независимости фирмы (Lewis, 1995). Следовать за внутренним, или органическим, ростом организации или полагаться на него всего лишь одна из возможных альтернатив. Весьма разнообразен ряд вариантов, формирующийся на основе общей уверенности в себе, с одной стороны, и на основе доверия внешним источникам ресурсов, с другой стороны. Фирмы должны рассматривать все варианты и выбирать тот наилучший, который может способствовать развитию и поддержанию долгосрочной компетенции в сферах ключевых для данной компании видов деятельности. Альянсы и партнерства увеличивают результативность и приводят к сокращению затрат Стратегический поиск внешних источников ресурсов посредством партнерств и альянсов представляет собой процесс создания таких партнерских отношений с поставщиками, которые создавали бы добавленную стоимость и обеспечивали конкурентные преимущества (Spekman etal, 1994). автомобили москва

Если фирма прибегнет к обману или подделке и потребитель не оправдает затраченных средств, то давле

Если фирма прибегнет к обману или подделке и потребитель не оправдает затраченных средств, то давление со стороны конкурентов и отсутствие покупательской удовлетворенности снизят вероятность успеха на рынке (при этом возрастает вероятность подвергнуться преследованию со стороны судебных или регулирующих органов). "Оксюморон сочетание противоположных по значению слов. **От искаж. лат. caveant consules пусть консулы будут бдительны. Обращение римского сената к консулам в критические для государства моменты. Призыв к предусмотрительности, осторожности. Принцип caveat emptor означает, что покупатель действует в процессе приобретения товара на свой риск, после совершения сделки продавец не принимает претензии. Эти аргументы могли бы противостоять обвинениям в неэтичности маркетинга, если бы они не основывались на предпосылках, которые не всегда являются верными. Во-первых, не все рынки являются конкурентными и не все потребители хорошо информированы. Во-вторых, законы имеют свои ограничения и недостатки. В-третьих, хотя маркетинговые действия (например реклама) и отражают потребности общества, они в то же время способствуют возникновению в обществе тенденций, которые могут иметь неблагоприятные последствия: например, реклама косметической продукции может привести к неоправданной обеспокоенности по поводу внешности, что может стать причиной неудовлетворенности собой и даже привести к анорексии (потере аппетита). И наконец, даже при существующем конкурентном давлении свобода действий, которой обладают менеджеры по маркетингу, случайно или умышленно может привести к неблагоприятным последствиям: например, какой-нибудь менеджер может прибегнуть к рекламной кампании, дискриминирующей представителей противоположного пола, несмотря на отрицательное отношение потребителей к таким вещам. Следовательно, хотя маркетинг в целом не обязательно неэтичен, отдельные его мероприятия могут быть подвергнуты сомнению. Этика маркетинга, законодательство и связанные с этим вопросы Многие маркетинговые приемы, называемые неэтичными, являются незаконными. Например, во многих странах существуют законы, запрещающие мошенническую рекламу, искусственное вздувание цен или взяточничество. В самом общем виде то, что является противозаконным, является и неэтичным. Нарушение закона можно рассматривать как неэтичный поступок, а тем более закона, который запрещает неэтичное поведение. Следовательно, мошенническая реклама может считаться не только незаконной, но и неэтичной, поскольку она противоречит моральному кодексу маркетинга как профессии; общепризнанно, что такая реклама является неподобающей, и она, например, также противоречит моральному кодексу Американской ассоциации маркетинга (American MarketingAssociation АМА). В общем смысле, та реклама, которая вводит покупателя в заблуждение, скорее всего, противоречит такой нравственной ценности, как честность. Помимо юридических ограничений с этикой маркетинга тесно связаны и другие вопросы. Социальная ответственность маркетинга может рассматриваться как часть маркетинговой этики, в рамках которой рассматривается ответственность людей, принимающих маркетинговые решения, перед различными заинтересованными сторонами, на которых маркетинг оказывает воздействие. интернет магазины санкт

Например, представление о том, что практические знания руководства приводят к выходу на большее кол

Например, представление о том, что практические знания руководства приводят к выходу на большее количество отдаленных рынков, не подтвердилось при исследовании европейских лесопромышленных компаний (Sullivan and Bauerschmidt, 1990). П. Тернбулл (Turnbull, 1987) в своем исследовании методов работы на рынке показал, что британские компании пользуются комбинацией методов для обслуживания единого европейского рынка, а не дихотомической структурой, вытекающей из поэтапной теории. Из этих и других исследований (Andersen, 1993) следует, что к получившей широкое распространение Уппсальской теории интернационализации нужно подходить с осторожностью. Ее всесторонний анализ можно найти в работе Л. Леонидоу и К. Катзикеаса (Leonidou and Katsikeas, 1996). Вместо того чтобы стремиться создать общие теории, описывающие экспортную деятельность компаний, в настоящее время исследователи сосредоточили усилия на поисках теорий среднего уровня. С Рэйд (Reid, 19836), например, утверждает, что методы осуществления экспорта в различных компаниях зависят от факторов, специфичных для данного рынка и данной компании. Такую точку зрения можно найти и у других исследователей, мы придерживаемся ее в нижеследующем обсуждении вопросов, связанных с выбором рынка и методами выхода на рынок. Выбор экспортного рынка Выбор иностранного рынка является первым серьезным решением, которое предстоит принять компании, выходящей на международную арену. По ряду причин этот вопрос решается недостаточно хорошо. Ранее было отмечено, что многие компалии начинают экспортировать свои товары/услуги, когда они получают заказ или запрос, направленный к ним иностранным клиентом по собственной инициативе. При таком положении дел выбор осуществляет не экспортер, а кто-то другой за него. Хотя это и позволяет сэкономить время и деньги на анализе рынка, экспортер может упустить из виду более подходящие рынки. Ситуация может стать еще более серьезной, поскольку выполнение такого заказа может привязать экспортера не только к иностранному рынку, но и к посреднику. Иногда случается так, что три отдельных решения во-первых, начать экспортировать, во-вторых, на определенный рынок и, в-третьих, через определенного посредника принимаются одновременно. Дальнейшее развитие событий может привести к тому, что упускаются оптимальные возможности. Правительственные программы поддержки экспорта (см. ниже) часто поощряют участие компаний в торговых миссиях и ярмарках в определенных странах или регионах. Участие в таких мероприятиях опять же приводит компанию на рынки, выбранные кем-то другим. Хотя министерства торговли выбирают оптимальные рынки для данного сектора промышленности, нет никакой гарантии того, что на этих рынках будут наилучшим образом удовлетворены потребности индивидуальных компаний. Таким образом, в результате участия в подобном мероприятии экспортные контракты могут быть заключены, но более подходящие рынки могут быть упущены из виду. Даже когда менее крупные компании выбирают целевые рынки, их образ действий расходится с моделями, приведенными в учебниках. магазины челябинска

Случай с детским питанием Nestle еще более убедителен

Случай с детским питанием Nestle еще более убедителен. Экономическая пропасть между Севером (теми, кто имеет) и Югом (теми, кто не имеет) очень заметна. Невозможно предположить, что к людям в третьем мире следует обращаться с тем же товаром, как к людям в развитых странах. Если этого все еще недостаточно, то случай с Harley-Davidson недвусмысленно демонстрирует, что даже в США, на самом развитом рынке мира, культура и ее следствия играют ключевую роль в маркетинге. Harley-Davidson в сохранении своей рыночной ниши зависит от культурных особенностей. Ни одна японская компания не может оказать аналогичное культурное воздействие на американских потребителей. Базой основополагающей работы Г. Хофстеде о культуре (Hofstede, 1984) является нация. До тех пор пока существуют национальные границы и до тех пор, пока существуют причины для наций усиливать межнациональные различия, будет оставаться и воздействие культуры (см.: ГЛОБАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ). 6. Динамичная культура и динамичный рынок Слияние культур и формирование единой мировой культуры в обозримом будущем маловероятно и нежелательно, но это не значит, что культуры находятся в застое. Культура динамична, а воздействие ее остается неизменным. Маркетинговые усилия должны быть соизмеримыми с затратами, идущими на изучение изменений культуры, чтобы компании и торговые марки остались на плаву. Пример Гонконга поучителен, поскольку эта культура прошла через значительные изменения в течение нескольких прошедших десятилетий. Гонконг был британской колонией более 90 лет. По своей культуре Гонконг был китайским обществом. Когда коммунистическая партия готовилась взять власть в материковом Китае, многие китайские текстильные промышленники переместились в Гонконг. Они привезли с собой своих лучших инженеров и техников, а также деньги и лучшее оборудование. В 1950-х и 1960-х гг. Гонконг стал быстро растущим промышленным центром с прочной основой в области производства текстильной продукции и одежды. Для трудовой этики того времени типичными чертами были прилежность и бережливость, вынесенные из аграрного общества. Благодаря продолжающемуся росту и процветанию Гонконг в 1970-х гг. стал достаточно состоятельным и продолжал быть им в 1980-х. Тем временем жители Гонконга стали демонстрировать скорее практичность, чем усердие. Они больше не чувствовали себя бедными, и даже если они в действительности были таковыми, они чувствовали, что могут разбогатеть, если завтра примутся за дело. Конец колониального периода, произошедший в 1997 г., сильно ощущался в Гонконге начиная с конца 1982 г. До наступления 1997 г. гонконгцы отказывались думать об этом и считали себя китайцами. Когда перемены 1997 г. стали реальностью, они начали замечать, что есть разница между гонконгцем и китайцем, хотя гонконгцы тоже принадлежат к китайскому народу, но они не китайцы в том же самом смысле, как жители материка или Тайваня. Это движение постепенно, но реально, и имеет определенное значение для маркетинговых кампаний. 7. Резюме Маркетинговые теории и маркетинговый успех прочно связаны с культурой. Цемент Оптом

Различный торговый персонал может применяться скорее для установления связей с отраслями, нежели дл

Различный торговый персонал может применяться скорее для установления связей с отраслями, нежели для осуществления продаж покупателям. В некоторых сферах деятельности, таких как, например, офисное оборудование, младшие продавцы устанавливают контакт и оценивают перспективность клиентов. В 1991-1992 гг. компания Kraft General Foods PLC сократила число своих продавцов в Великобритании с 300 до 24 человек. Традиционная роль торгового персонала производителя, заключающаяся в установлении отношений с отдельными супермаркетами местного значения, сменилась деятельностью небольшой группы администраторов, имеющих дело с головными офисами крупных супермаркетов, а также крупными оптовыми поставщиками. Такое комбинирование ключевой торговой деятельности и стимулирования продаж и услуг было признано в 1990-е гг. наиболее эффективным. Телевизионные продажи Применение правила 80/20 также может означать, что большое число потребителей приходится на относительно малый объем продаж. Внутренние продавцы телемаркетинговой сферы могут быть использованы в качестве дополнения к внешним продавцам при выполнении конкретных задач. Самым очевидным преимуществом телемаркетинга является способность быстро переориентироваться на конкретных лиц при существенно более низких затратах по сравнению с личными продажами. Эти проблемы освещаются в статье о маркетинге баз данных (см. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И МАРКЕТИНГ). Продажи усилиями команды Основанная на успешном применении в области продаж высокотехнологичных и дорогостоящих товаров последняя разработка привела к появлению командных продаж, где продавец поддерживается во время переговоров техническими, административными, финансовыми и другими специалистами в зависимости от сферы деятельности. Этот подход распространился на другие товарные рынки, так как стали очевидными преимущества установления взаимоотношений между поставщиком, покупателем и посредником. Например, компания Procter & Gamble, признав, что 80% продаж приходится на ключевых покупателей, создала коммерческие команды, чьи торговые обязанности заключались в продаже целого перечня товаров одному основному клиенту. В некоторых случаях эта команда имела представительство в головном офисе их заказчика. Роль продавца сменилась на роль менеджера по работе с клиентами или менеджера по определенной категории, и это изменение не столь уж несущественно. Такие объединенные в команды сотрудники выполняют одну из самых важных задач, а именно решение проблем своих заказчиков и расширение деловых контактов данных клиентов с их фирмой. Информационные технологии Смежной, но отдельной проблемой стало влияние информационных технологий на операции торгового характера. Способность быстро и дешево получать, хранить, анализировать и восстанавливать огромное количество информации дала инновационным организациям конкурентное преимущество. Этот метод позволяет фирме собирать данные от разных удаленных источников, таких как потенциальные и реальные клиенты, дистрибутивные каналы, поставщики компании и собственно торговый персонал. производство сетки

Третье эмпирическое правило, которое больше ориентировано на конкуренцию, состоит в ценообразовании

Третье эмпирическое правило, которое больше ориентировано на конкуренцию, состоит в ценообразовании на уровне текущих цен. В данном случае фирма устанавливает свои цены главным образом на основе ценовых уровней конкурентов. Ценообразование на основе текущих цен в основном пытается следовать конкурентным решениям, и не полагается на тщательный анализ окружающей среды и причин поведения конкурента. Спрос и различия в затратах также игнорируются. Основные преимущества данных правил ценообразования состоят, следовательно, в легкости их применения и низкой информационной потребности. Они вряд ли приведут к оптимальным или почти оптимальным ценовым решениям, поскольку важные детерминанты ценообразования игнорируются. Имитационное ценообразование Как и оптимизационное ценообразование, имитационные методы в первую очередь уточняют и оценивают соотношение спроса и цены, после чего выбираются цели ценообразования и в конце определяется цена, которая наилучшим образом отвечает данным целям. Оба метода различаются, однако, тем, как устанавливаются оптимальные цены. Поскольку методы оптимизации используют технику математической оптимизации для исчисления оптимальной цены, методы имитации оценивают и сравнивают результаты различных сценариев ценообразования. Тот сценарий, который дает лучшие результаты, обеспечивает почти оптимальные цены. Имитация зачастую используется в комбинации с совместным анализом (или принятием компромиссных решений), техникой оценки функции полезности уже существующего или нового товара (см., например, Goldberg et al., 1984). Проанализированные функции полезности могут использоваться для имитации избирательного поведения потребителей, а также для оценки доли рынка и объема продаж при различных ценовых уровнях. Для того чтобы оценить возможности прибыли, функция затрат должна быть сопоставлена с функцией спроса (см., например, Kohli and Mahajan, 1991). Имитация и совместный анализ могут также применяться при решении комплексных проблем ценообразования, таких как ассортиментное ценообразование (Dobson andKalish, 1993). Недостатки совместного анализа при моделировании предпочтений обсуждаются П. Грином и другими (Green et al., 1981). Ценообразование на основе воспринимаемой ценности Ценообразование на основе воспринимаемой ценности устанавливает уровни цен относительно ценности товара с точки зрения потребителей. Подобно имитации, данный метод ценообразования главным образом концентрируется на спросе, который является частью проблемы ценообразования; этот метод может также принимать во внимание затраты и прибыль. Первый шаг данной процедуры состоит в оценке воспринимаемой ценности. К. Монро (Monroe, 1990) определяет воспринимаемую ценность как совокупность первоначальной ценности и ценности сделки. Первоначальная ценность представляет собой соотношение воспринимаемых выгод к воспринимаемым потерям, а ценность сделки представляет собой разницу между ориентировочной и дей ствительной ценой. Таким образом, воспринимаемая ценность отражает многогранный характер цены и восприятия ее потребителем. Цемент Оптом

Демонстрационные версии инструментов онлайновых исследований, используемых одной компанией-провайде

Демонстрационные версии инструментов онлайновых исследований, используемых одной компанией-провайдером, можно посмотреть на web-сайте Interactive Tracking Si/stems Inc. по ад ссу: www.iTracks.coin. Глава 12 Маркетинговые стратегии мя иовол экономики 403 Стратегический аспект Преимущество использования Интернета для проведения исследований не является бесспорным. Использование технологий ноной экономики для продвижения товара и брещшнга. Существуют три основных подхода к использованию Интернета для продвижения товаров или услуг, то есть для предоставления информации о продукте выбранному целевому рынку и создания осведомленности в отношении торговой марки и ее капитала (см. табл. 12.1). Один подход состоит в то.м, чтобы заниматься так называемым вирусным маркетингом, посредством которого потребителей поощряют распространять слухи о расположенном в Сети продавце. Еще один подход состоит в том, чтобы разместить рекламное содержание бук-летное обеспечение, как его иногда называют, на каком-нибудь web-сайте и поощрять покупателей к тому, чтобы ознакомиться с ним в удобное время. Третий подход это размещать рекламные объявления в разных местах во Всемирной паутине. Вирусный маркетинг это способ, с помощью которого добилась успеха компании Hotmait.com, крупнейший поставщик бесплатной электронной почты. В конце каждого электронного сообщения, отсылаемого се пользователями, она прикрепляла сообщение, говорившее о возможности бесплатно пользоваться ее почтовыми услугами. Чем больше пользователей посылало электронные сообщения, тем быстрее распространялась новость о Hotmail. Вирусный маркетинг является недорогим и потенциально действенным методом создания осведомленности о торговой марке. Размещение в Сети буклетиого обеспечения, касающегося продуктов компании, новых разработок, пресс-релизов или других материалов, является легким и недорогим первым шагом на пути к стратегии новой экономики. Оно обеспечивает ответы на вопросы существующих и потенциальных покупателей и предоставляет глобальный круглосуточный доступ, а также позволяет компании не выглядеть невежественной в технических вопросах какая компания сегодня не имеет линии факсимильной связи или web-сайта? Но оно не очень действенно, и если компания никак иначе не продвигает web-сайт, где размещена информация, -на web-порталах, поисковых системах, или в традиционных средствах массовой информации, никто не узнает о его существовании. Клише относительно web-сайта если вы создадите его, они придут, внушило многим онлайновым продавцам ложное чувство безопасности, говорит Чарльз Сэйерс, консультант по Интернет-маркетингу. К сожалению, буклетное обеспечение* также помогает вашим конкурентам не отставать от того, что делаете вы. Чтобы помочь покупателям найти их web-сайты, компании могут обращаться в фирмы, такие гак Search Engine Watch, чтобы найти программные приложения, которые помогут им появляться в числе первых ссылок, которые выдают поисковые системы. Еще одной такой компанией является Intelliquis. продвижение услуг

Подобным образом усовершенствования в отношении качества обслуживания, такие как внедрение системы

Подобным образом усовершенствования в отношении качества обслуживания, такие как внедрение системы доставки точно вовремя или компьютеризованные системы повторных заказов, могут содействовать повторным покупкам. Поскольку рынки часто становятся более фрагментироваинымн, но мере того как они развиваются и вступают в стадию зрелости, рыночные лидеры также, вероятно, должны расширить свой товарный ассортимент пли добавить одну нлн несколько торговых марок для нападашя с фланга, чтобы защитить свою позицию от пося!ательств конкурентов. Так, Johnson Controls усилила свою позицию в сфере обслуживании производственного оборудования, расширив набор услуг посредством сочетания политики приобретений и постоянного внутреннего разв!ггия. Конкуренты с небольшой долей рынка также могут получать значительные прибыли на зрелом рынке. Однако, чтобы добиться этого, им часто имеет смысл фокусироваться на стратегиях, которые избегают прямых длительных столкновении с лидерами, имеющими более крупную депо на рынке. Стратегия проникновения в нишу может быть особенно эффективна, когда целевой сегмент слишком маленький, чтобы привлекать крупных конкурентов, пли когда более мелкие 362 Часть Ш Разработка маркетинговьх стратегий фирмы могут создать сильное преимущество дифференциации или предпочтение торговой марки в сегменте. Например, имея всего 36 отелей по всему миру, сеть Four Seasons является мелким игроком в гостиничной отрасли. По, фокусируясь на высшем сегменте рынка деловых поездок, эта сеть растет и преуспевает. Отели сети дифференцируют себя, предлагая клиентам широкий выбор разнообразных удобств, таких как ночная чистка обуви, которые важны для деловых людей. Таким образом, хотя они взимают относительно высокие цены, эти отделы рассматриваются как предоставляющие клиентам высокую ценность Стратегии продления роста Зрелость рынка определяется выравниванием темпов роста рынка. В некоторых случаях рост замедляется по структурным причинам, таким гак появление товаров-замен отелей или изменение предпочтений покупателей. В таких условиях продавцы мало ч го могут сделать, чтобы оживить рынок. Но в некоторых случаях рынок только кажется зрелым из-за ограниченности текущих маркетинговых программ, например слишком узкого определения целевых сегментов или ограниченного товарного ассортимента. В этом случае более новаторские или агрессивные маркетинговые стратегии могут продлить жизненный цикл рынка и привести к периоду возобновлеиня роста. Таким образом, стимулирование дополнительного ростаобъема продаж может стать в таких обстоятельствах важной целью, особенно для рыночных лидеров, потому что часто они могут захватить относительно большую долю любого дополнительно создаваемого объема. Фирма может придерживаться нескольких различных маркетинговых стратегий как по отдельности, так гг в комбинации, чтобы выжать из зрелого рынка дополнительный объем продаж. Эти стратегии включают в себя стратегию углубления проникновения, стратегию расширения использования и стратегию расширения рынка. программа учета

д. Из этого следует, что формирование товарного портфеля сильно зависит от общих целей организации

д. Из этого следует, что формирование товарного портфеля сильно зависит от общих целей организации и ее взгляда на соотношение между риском и доходом. После того как соотношение определено, становится возможным определить товары, необходимые для установления желаемого баланса. Одним из первых эту идею рассмотрел Питер Друкер (Peter Drucker), который в статье Managing for Business Effectiveness* (Управление эффективностью бизнеса), опубликованной в Harvard Business Review*, предложил классифицировать товары, разделив их на несколько категорий: начиная от кормильцев сегодняшних, завтрашних и вчерашних, через середняков (т. е. способных стать успешными при условии правильного управления) и заканчивая неудачниками и провальными. Классификация П. Друкера основывалась на доле, вносимой товаром в общую прибыль. После того как диагноз поставлен, рецепт прост поддерживать сегодняшних и завтрашних кормильцев, решать, что делать с середняками, и избавляться от неудачников и провалов. При условии что можно измерить значение критериев количественно (в других случаях в качестве критериев используются прибыльность, рост рынка, доля рынка, и т. д.), классификация является относительно простой задачей. Бизнес-портфель представлен на рис 4. Различается четыре вида товаров, каждый из которых требует отличной от других маркетинговой стратегии. Товары, обладающие большой долей рынка, на растущих рынках, называются звездами: это привлекательные с конкурентной точки зрения товары, имеющие высокий уровень продаж на расширяющихся рынках. Хотя звезды требуют значительных инвестиций как на маркетинг, так и на доработку, они высокоприбыльны в связи с рыночной жизнеспособностью. Если инвестициями правильно управлять, эти товары в будущем станут дойными коровами; в противном случае, когда рынок больше не будет расти, они станут собаками. Дойной коровой называется утвердившийся на рынке товар, на который приходится большая доля более не растущего рынка. Объемы продаж будут большими на емких рынках, принося постоянную прибыль, отсюда популярность торговой марки. Если рост рынка высокий, но доля рынка мала, потребуется большое количество инвестиций для того, чтобы сделать товар звездой. Это Высокая Низкая сложная ситуация, поскольку низкая доля рынка не приносит большой прибыли на инвестиции. Если укрепление конкурентных позиций считается недостижимым, советуется избавиться от этого товара. Собаки имеют слабые конкурентные позиции на рынках с низкими темпами роста. У них мало шансов увеличить долю рынка, и большой прибыли они не приносят. Наряду с этим если собака имеет относительно сильные позиции в рыночном сегменте, то такой товар может приносить достаточно дохода для того, чтобы можно было его классифицировать как дойную собаку, что может продолжаться до тех пор, пока прибыли не станут неприемлемо малыми. Полезность использования диагностического инструмента такого характера заключается в возможности принятия решений о стратегическом использовании ресурсов. промышленные инвестиции

Свидетельство прошлого успеха, как правило, имеет больший вес

Свидетельство прошлого успеха, как правило, имеет больший вес. чем качественные оценка будущих угроз. Менеджеры могут уделять слишком мало нннм пня тому, как изменятся коккурентнос поведение иены и доходы, если, например, отрасль неожиданно столкнется с замедлением рыночного роста и появлением избыточных производственных мощностей С другой стороны, некоторые виды стратегических альтернатив постоянно недооцениваются. Особое беспокойство с точки зрения маркетинга вызывает тенденция недооценивать важность сохранения существующих покупателей. Денежное выражение ущерба для конкурентного преимущества фирмы от нео-cvii[t!CTj;iciHifl страта ических инвестиций, необходимых дли сохранения ста-тус-мю, труднее, чемдо ументированис потенциального снижения себестоимости или увеличении прибыли, которые могут создать инвестиции. Например, несколько лет назад Cone Drive Operations, мелкий производитель мощных установок, столкнулся с рядом взаимосвязанных проблем. Прибыли снижались, затраты иа управление запасами увеличивались, и покупатели были недовольны, потому что доставка часто запаздывала. Руководство Cone полагало, что комп-лексиоаитоыйтшированная производственная система стоимостью в $2 млн сможет решить эти проблемы, но анализ дисконтированного денежного потока ПОК1.Ш. что эта система сигала бы неразумным вложением средств. Из-за того что о&1#м продаж кочпаиии составлял всего $26 млн, было трудно оправдать инвестиции в S2 млн с точки зрения снижения себестоимости. Однако финансовый анализ недооценил нематериальные активы, такие как повышение качества продукта, более быструю обработку заказов и повышение удовлетворенности покупателей. Н любом случае руководство все же решило установить новую систему, н инвестиции окупились неего за один год. Более важно то, что Оте единила почти всех своих старых покупателей, многие из которых серьезно рассматривай! переход к другим поставщикам. Стратегический аспект Некоторые РИДЫ стратегических альтернатив постоянно недооцениваются. С точ-к'| -фения маркетинга особое беспокойство вызывает тенденция недооценивать важность сохранения существующих покупателей. 11 н,1Конец.еще один вид проблем, касающихся осуществления планирования, оснишшкяю на стоимости, имеет место, когда руководство не может рассмотреть все лоходящяе стратегические альтернативы. Поскольку планирование, осно-IUHHUC на стоимости, является только аналитическим инструментом, оно может Глава 2 Решен! я корпоративной стратегии и их маркетинговый аспект 95 оценивать альтернативы, но может создать их. Самая лучшая стратегия никогда не возникнет из процесса оценки, если руководство не может ее идентифицировать. Значит, чюбы полностью реализовать ее преимущества, руководство должно соединить планирование, основанное на стоимости, с тщательным стратегическим анализом, который достаточно то1:еп, чтобы избежать проблем, связанных с недооценкой определенных стратегий, переоценкой других и неспособностью рассмотреть все варианты. ИСТОЧНИКИ СИНЕРГИЗМА Заключительная стадия разработки стратегии па корпоративном уровне состоит в рассмотрении возможностей увеличения эффекта синергизма, существующего между разными направлениями бизнеса и товарами/рынками фирмы. стоимость земельных участков

менее надежном индикаторе их будущего поведения

менее надежном индикаторе их будущего поведения. (Насколько вероятно, что вы купите сменные покрышки в этом году? Насколько часто вы, вероятно, будете пользоваться телефоном-автоматом?) Аналогия Подход, часто используемый при прогнозировании продаж нового продукта, где невозможны ни стагистнчсские методы, пи наблюдение, это прогноз сбыта Опрос покупателей: то, что люди говорят, это не всегда то, что они делают КОГДЕ подразделение замороженных продуктов питания компании Nestle в Соединенных Штатах обдумывало приобретение Lambert's Pasta and Cheese, производителя натуральной пасты, оно хотело спрогнозировать вероятный объем продаж за первый гол, если это приобретение произойдет С этой целью Nestle нспользопала тестирование концепции продукта, при проведении которого потребителей, кроме всего прочего, спрашивали, с какой вероятностью они попробуют продукт натуральную пасту Результаты этого опроса показаны в первых двух графах приведенной ниже таблицы: Намерение купить Ответы. % Преобразование по эмпирическому правилу в целях прогнозирования Процент покупателей, которые, как п ролл слагается, действительно купят продукт 1 2 3 4 Определенно купят 27 Умножаем на 0 8 27% 0,8 = 21,6% Вероятно, купит 43 Умножаем на 0,3 43% х 0,3 = 12,9% Может, купят, а может, нет 22 Считаем нулем Вероятно или определенно не купят 8 Считаем нулем Итого 100 21,6%+ 12.9% = 34,5% Хотя 70% опрошенных потребителей указали, что они, вероятно, приобретут продукт, опыт Nestle показывал, что проценты ответов, размещенных в двух первых строках графы 2 таблицы, следует резко сократить: ответы определенно были сокращены на 20%, в то время как ответы вероятно были сокращены на 70% Ответы может быть приравнивались к нет. Эти корректировки, отраженные в графах 3 и 4, снизили цифру 70% более чем наполовину, до 34,S%. Большинство производителей потребительских продуктов, которые применяют тестирование концепции, используют подобные эмпирические правила при интерпретации данных о намерении купить в целях прогнозирования, потому что они знают, что то, что люди говорят о своем намерении купить, превосходит то, что они в действительности покупают. Подобная логика полезна в целом ряде ситуаций прогнозирования. Источник: Marie Bell and V. Kasturi Rangan, -jNestlc Refrigerated Foods: Contadina Pasta and PLvat. Boston: Harvard Business School, 1995. Copyright 1995 by the President and Fellows of Harvard College Перепечатано с разрешения. или потенциала рынка для нового товара или класса товаров по аналогии. Согласно этому методу, товар сравнивается с похожими товарами, для которые имеются данные о прошлых продажах. Когда Yoplait, ведущий производится! йогуртов в Соединенных Штатах, планирует вывести на рынок йогурт с аовыь вкусом, его менеджеры, вероятно, смотрят динамику сбыта предыдущих продуктов-новинок, чтобы спрогнозировать сбит в отношении нового йогурта. Этот метод также используется для новых высокотехнологичных продуктов, для которых прототипы продуктов часто или отсутствуют, или их крайне дорого производить. карта метро москвы

Тем не менее, в общем, функциональная независимость обычно способствует высокой эффективности работ

Тем не менее, в общем, функциональная независимость обычно способствует высокой эффективности работы компаний, следующих стратегии разведчика. С другой стороны, возросшая эффективность, которую можно достичь посредством совместного использования функциональных программ и производственных мощностей, часто резко повышает показатели прибыли на инвестированный капитал СБЕ, придерживающейся стратегии защитника с низкими издержками. Кроме того, негибкость, присущая совместной деятельности, обычно не является острой проблемой для таких компаний, потому что их рынки и технологии, как правило, являются зрелыми и относительно стабильными. Так, Heinz, ценовой лидер в целом ряде категорий продуктов питания, использует единый, штат продавцов, которые предлагают супермаркетам широкий выбор продуктов, производимых разными бизнес-единицами. Влияние совместно реализуемых программ на эффективность дифференцированных защитников предсказать труднее, потому что они, чтобы сохранить с течением времени конкурентное преимущество, часто модифицируют свои продукты н маркетинговые программы в ответ на изменяющиеся рыночные условия. Таким образом, более сильная функциональная независимость в областях, имеющих прямое отношение к отличительному преимуществу СБЕ, таких как НИОКР. сбыт п маркетинг, как правило, способствует достижению более высоких долгосрочных результатов деятельности компаний, измеряемыми показателем прибыли на инвестированный капитал. Но более активное совместное использование производственных мощностей и реализация совместных программ в менее важных функциональных областях, таких как производство или распределение, также может помочь повысить уровеиь их эффективности и показатель кратко-q4Hofi прибыли иа инвестированный капитал. Системы оценки и вознаграждения Американские фирмы все чаще начинают использовать различные формы компенсационной схемы оплата за выполнение. Некоторые выплачивают вознаграждение отдельным сотрудникам, которые выполнили определенные поставленные перед ними задачи (например, бонусы для продавцов, которые превысили установленные для них квоты), другие строят свою систему оплаты исходя из эффективности СБЕ или компании в целом (например, опционы на акции). В обоих случаях менеджеры СБЕ мотивируются к достижению своих целей с помощью премий или других материальных стимулов, связанных с одним илниссколькимнаспектами функционирования их бизнес-единиц. Вопрос заключается в том, какие критерии качества выполнения работы следует использовать. Для компаний, следующих стратегии защитника на относительно зрелых рынках, особенно тех, конкурентное преимущество которых снязано с НИЗКИМИ издержками, эффективность операционной деятельности и прибыльность, как правило, являются самыми важными целями, по причинам, которые обсуждались в гл. 3. Следовательно, разумным представляется связывание относительно большой доли поощрительного вознаграждения менеджеров с размером краткосрочных прибылей. Это можно осуществить или посредством бонусов, определяемых показателями прибыли или экономической добавленной стоимости (ЭДС) за прошлый год, или посредством опционов, привязанных к увеличению цен на акции фирмы. институт иностранных

Например, П

Например, П. Дойль (Doyle, 1997)* определял стратегические приоритеты маркетинга так: Скорость уменьшение периода цикла разработка-поставка. Адаптация товара к индивидуальным запросам потребителей определение рыночного спроса, который с каждым днем все более дифференцирован. Качество как необходимое условие для конкуренции. Информация как источник конкурентного преимущества. Основное внимание на реальные возможности организации. Глобализация распределение риска и затрат по международным рынкам. Дифференциация программного обеспечения совершенствование подкрепления продукта за счет дополнительных услуг и т. п. Партнерство с покупателями и дистрибьюторами. Инновация непрерывное обновление продуктов и процессов. Признание многочисленности заинтересованных аудиторий фирмы. Он считает, что эти императивы могут напрямую определять лучшую организацию маркетинга в будущем. Воздействие организации маркетинга на стратегию наглядно иллюстрирует производитель хозяйственных товаров Rubbermaid Inc. В компании работают команды, состоящие из менеджера по товарной группе, инженеров и исследователей, а также специалистов по финансам, продажам и маркетингу, для генерирования и продумывания новых идей товара и продвижения их от стадии разработки до вывода на рынок (Reitman 1992). Множество таких продуктов скорее усовершенствованные старые, чем действительно новые, например новый почтовый ящик, разработанный с учетом не используемых конкурентами особенностей. Такие команды в 1992 г. произвели 365 новых товаров, имевших впечатляющий 90% успех. В Rubbermaid, очевидно, организационная структура управляет маркетинговой стратегией. Маркетинговая организация и рыночная ориентация Понятие маркетинга обычно рассматривают с двух позиций: маркетинг как философия и культура и маркетинг как процесс, состоящий из управляемых действий стратегий, систем, программ. Часто утверждают, что маркетинговая стратегия не имеет отношения к первой концепции, а связана лишь со второй. Новая точка зрения полагает, что такой подход по многим причинам недооценивает важность организации маркетинга как части маркетинговой культуры компании. **См. также Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. СПб: Питер, 2001; 'Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. СПб: Питер, 2002. А. Кохли и Б. Яворски (Kohli &Jaworski, 1990) разработали новую многостороннюю концепцию рыночной ориентации, опирающуюся на понятие о том, что рыночная ориентация включает в себя широкое распространение информации внутри фирмы и разработку необходимых действий, связанных с настоящими и будущими покупательскими предпочтениями. На самом деле, если быть кратким, единственное, что влияет на изменение сути, источника и объема информации, это структура организации. Параллельная работа Дж. Нарвера и С. Слейтера (Narver & Slater, 1990, 1992) в понятие рыночной ориентации включает ориентацию на потребителя и на конкурентов и межфункциональную координацию. Они делают вывод, что в рыноч-но ориентированной организации специалисты и отделы маркетинга менее необходимы, и отмечают, что во многих случаях переход может быть долгим. Производственное Оборудование

: РАЗРАБОТКА НОВЫХ ТОВАРОВ)

: РАЗРАБОТКА НОВЫХ ТОВАРОВ). В-четвертых, как покупателям, так и продавцам необходимо уменьшить степень неопределенности в отношении условий приобретения исходных продуктов для своих собственных производственных систем, а также спроса на конечные продукты. Одним из путей уменьшения степени неопределенности являются контроль через владение (собственность) или формальные контракты. Однако в подходе, предполагающем взаимоотношения в процессе обмена, как более важный механизм контроля рассматривается социальное и техническое взаимодействие, с помощью которого обе стороны могут доказать, что достойны доверия друг друга и взаимно привержены осуществлению данных взаимоотношений. Взаимоотношения на потребительских рынках В исследованиях каналов распределения, которые касались потребительских продуктов и услуг, взаимоотношения между участниками канала всегда были в центре внимания. Одним из фундаментальных вопросов была институциональная форма взаимоотношений между участниками канала. Должны ли фирмы быть связаны друг с другом через собственность, долгосрочные контракты и соглашения или только через краткосрочные рыночные сделки? С этим же вопросом связаны другие вопросы: как власть и зависимость влияют на работу канала? как они влияют на конфликты внутри канала и их разрешение? Поэтому неудивительно, что подходы активно разрабатываемой в последние годы институциональной экономики, такие как анализ трансакционных издержек (Williamson, 1985) и партнерская контрактация (Macneil, 1989), использовались для изучения различных форм обмена в каналах распределения (см., например: HauglandandReve, 1994) (см.: УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ; КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ; ЛОГИСТИКА И СОЗДАНИЕ ЦЕННОСТИ). На протяжении 1970-х гг. теоретические подходы, основанные на исследовании взаимоотношений, были разработаны внутри рождающейся области маркетинга, изучающей сферу потребительских услуг. Ученые установили, что сделка по продаже услуг часто предполагает тесное взаимодействие с покупателем во время как оказания, так и потребления услуги (см.: МАРКЕТИНГ УСЛУГ). Значительные силы организации-производителя, кроме тех, которые непосредственно контактировали с потребителем услуг, были вовлечены в обмен. Исследователи маркетинга услуг утверждали, что планирование и воплощение в жизнь инструментов маркетинга специализированным маркетинговым отделом не содержит в себе целиком сущность маркетинга услуг (см., например: Gronroos, 1990). С начала 1990-х гг. растущий интерес к маркетингу партнерских отношений на потребительских рынках стал очевиден как среди практиков, так и среди ученых. Веской причиной его развития является возможность индивидуализировать массовые рынки благодаря современным информационным, коммуникационным и производственным технологиям. Базы данных делают информацию об отдельных индивидуумах доступной; прямой маркетинг и телемаркетинг дают возможность контактировать с выбранными индивидуумами; а изготовление на заказ продуктов и услуг становится все более осуществимым. Древний китай

Первые пять «генераторовстоимости являются очевидными, а шестой требует некогорого уточнения

Первые пять генераторовстоимости являются очевидными, а шестой требует некогорого уточнения. Продолжительность периода роста стоимости представляет оценку руководством количества лет, за которые можно ожидать, что притеши обеспечит уровень нормы прибыли, превышающий стоимость капитала. Этлоцеика, в свою очередь, связана с двумя другими управленческими решениями Во-первых, руководитель должен выбрать продолжительность планируемого периода (обычно от трех до пяти лет); после этого он должен оцени гь остаточную стоимость, которую стратегия будет продолжать обеспечивать после окончания планируемого периода. Такие решения являются сложными, поскольку они требую г нронюзов о том, что случится в относительно далеком будущем. Некоторые ограничения планирования, основанного на анализе стоимости. Планирование, опшванное на анализе стоимости, не заменяет стратегического и ыни:ювания; зто только одни нз средств для оценки стратегических альтерна- Создание акционерной стоимости Доходы акционеров Дивиденды Доходы от прироста капитала Компоненты оценки Денежный поток от операционной деятельности Ставка дисконтирования Кредиторская задолженность |, Рост объема 1: продаж Продолжи- \ Размер твльность операци- периода онной pocia прибыли стоимости Ставка подоход- ного налога Стоимость капитала Управленческие решения Рис. 2.8. ф к ры влияющие на создание акционерной стоимости Источник Адаптировано с разрешения The Free Press, a Division of Simon & Schuster, Inc, из О eating Shareholdei Value. A Guide fa Manageis (У Investors, справлено и обновлено Альфредом Рагшапортоы. Copyng it 1986,1998 by Alfred Rappaport. TUB, определенных и разработанных посредством суждений менеджеров. Oi ю осу тествляется на основе разного рода прогнозов в отношении определения финансовой стоимости иадежд, страхов к ожиданий, которые менеджеры связывают с каждой альтернативой. Планы притока денежных средств опираются на прогнозы относительно объема продаж, товарного ассортимента, цен за единицу продукции и действий конкурентов. Ожидаемый отток денег зависит от прогнозных оценок разных элементов затрат, оборотного капитала и требуемых инвестиций. Несмотря на то что хорошие прогнозы печально известны тем, что сделать их довольно трудно, они очень важны для обоснованности планирования, основанного на стоимости Когда кто-то прилагает цифры к суждениям о том, что, вероятно, случится, люди склонны наделять эти цифры конкретностью неопровержи мых фактов. Поэтому иифры. которые выводятся в результате планирования, oci оианиого на стоимости, иногда могут зажить своей собственной жизнью, и ме-кдактры могут потерять из виду предположения, лежащие в их оснспе. Следовательно, неточные прогнозы могут создал ь проблемы с реализацией планирования,ослоиаичого на стоимости. Bo-nepHUx.cyuiecTnyioT естественные чело-пешкие склонности переоценивать финансовое прогнозы, связанные с одними стратегическими альтернативами, и недооненниать другие. Например, менеджеры, вероятно, будут переоценила гь будущие доходы от успешной в настоящее время стратегии. работа новосибирск

L. Bean, знают, кто является их лучшими покупателями и какие категории товаров они обычно покупают.

L. Bean, знают, кто является их лучшими покупателями и какие категории товаров они обычно покупают. Онлайновые продавцы, подобные Amazon.com, используют cookiesi>, электронные подписи, занесенные в персональный компьютер покупатечя, так что они не только отслеживают го, что купил каждый покупатель, но и распознают покупателя, когда он заходит иа их сайт. Авиакомпании отслеживают участников своих программ для часто летающих пассажиров и предлагают им специальные скидки Сети супермаркетов, такие как Safeway, поощряют своих покупателей к покупке карточек, которые дают пользователям скидки при покупке товаров и позволяют Safeway лучше понять структуру покупок своих клиентов. Разработка маркетинговых баз данных, эффекгижю использующих информацию о покупателях, которую компании в состоянии собрать, требует рассмотрения нескольких основных вопросов: стоимость сбора данных, экономические выгоды от использования данных, способность компании поддерживать актуальность данных в сегодняшнем изменчивом обществе и быстрый технический прогресс, который позволяет использовать данные с максимальной, выгодой. Сбор информации, так же как ее последующее хранение и поддержание, всегда стоит денег. Если компания хочет узнать больше о своих лучших покупателях, кроме истории их покупок она должна получить сведения об их демографических характеристиках н образе жизни. Выполнить это труднее, чем кажется; большинство я юдей ие хотят тратить м ного времен и на заполнение анкет, в которых задаются надоедливые вопросы относительно их образования, дохода, о том, играют лн они в геннис, и иа каком автомобиле ездят. Необходимо сопоставить стоимость сбора такой информации с ее ценностью. Имеются различные коммерческие маркетинговые балы данных, с разной глубиной и качеством информации. Например, Polk Company (www.polk.com) продает данные, полученные из государственного архива водительских нрав в Соединенных Штатах, а также базу данных но демографическим характеристикам и образу л зин, составленную на основе анкет, возвращенных покупателями вместе с гарантийными талонами на потребительские товары длительного пользования, такие как тостеры, стереосистемы и т. д. База данных DQI компании Donnelley (www.donnelley.com) охватывает более 150 млн американских потребителей н 90 млн американских семей н включает более 1600 параметров, касающихся де-мофафическнх показателен, образа жизни, покупательной способности и кредитоспособности наряду с другими факторами. Служба PRIZM компании Qaritas (Potential Rating Index for Zip Markets, www.clarilas.com) разбивает американских потребителей, на 62 отдельные демографические н поведенческие группы в соответствии с нх почтовый индексом и маршрутом почтового перевозчика в том месте, где они живут. Clantas и другие предлагают ряд баз данных по сбыту продуктов и услуг в Европе и других развитых регионах. Фактически любая компания, которая что-либо продает и непосредственно общаегся с потребителями, например издательство журналов, компания, выпускающая кредитные карточки, или группа родственных компаний (например United Airlines Mileage Plvs members), продает базы данных о своих клиентах. строительство

Предположим, например, что компания обдумывает выведение иа рынок нового растворимого напитка для з

Предположим, например, что компания обдумывает выведение иа рынок нового растворимого напитка для завтрака. Новому товару придется конкурировать с другими товарами для завтрака, такими как яичница с беконом, хлопья для завтрака и даже продукты быстрого питания. Чтобы оценить позицию нового товара на рынке, маркетолог должен получить представление о восприятии покупателями нового товара относительно вероятных взаимозаменяемых товаров по разнообразным определяющим его атрибутам, что соответствует этапам 3 и 4 процесса позиционирования (см. рис. 8.2). Если конкуренты представляют на рынок несколько товаров в одной товарной категории, может быть полезен анализ позиционирования на уровне товара нлн торговой марки, чтобы лучше понять, насколько различные торговые марки привлекательны для покупателей, позиционировать предлагаемые новые товары или торговые марки или репозикиоиировать текущие и определить источники новых конкурентных возможностей. На каком бы уровне ни проводился анализ позиционирования, критически важным является выбор аналитиком конкурирующих товаров (товарных категорий, фирм). Компании, которые пренебрегают важными взаимозаменяемыми товарами или потенциальными конкурентами, рискуют получить удар исподтишка со стороны непредвиденных конкурентов. Шаг 2: установите определяющие атрибуты Позиционирование может основываться на целом ряде атрибутов, которые включают желаемые характеристики или выгоды. Ниже представлены наиболее распространенные типы основании для позиционирования. Характерные особенности часто используются при позиционировании материальных продуктов, а значит, и товаров производственно-технического назначения. Примером применения такого атрибута в случае потребительских товаров является заявлениеJenn-Air. Это самая бесшумная посудомоечная машина, созданная в Америке. Amazon.com имеет уникальную систему заказа l-click. Искомые выгоды, подобно характерным особенностям, напрямую связаны с товаром. В качестве примеров можно привести акцент Volvo на беэопаснос. Торговое Оборудование

1 Управляющих по товарам, товарным линиям или видам деятельности

1 Управляющих по товарам, товарным линиям или видам деятельности. Примеч. рус. ред. В нашей книге мы акцентировали внимание иа процессе планирования, на решениях, которые должны приниматься при разработке маркетинговой стратегии и ее различных элементов, на разработке стратегических маркетинговых планов и на аналитических инструментах, которые могут использовать менеджеры в процессе принятия этих решений. Поэтому сейчас мы лишь слегка коснемся процес- Таблице 13 3 Содержание годового плана маркетинга Раздел Содержание 1. Резюме для уководс ва Представляет краткий обзор вопросов, задач, стратегий и действий, включенных в план, а также их ожидаемых результатов для быстрой оценки руководства П. Текущая ситуация и тенденции Обобщает соответствующую исходную инсрормацию по рынку, конкурентам и макросреде, а также характерные для чих тенденции измене ия, включая размер и темпы роста для всего рь ька a ifi, ом и для ючеаых сегментов Ш. Обзор результатов деятельности (только для существующего продукта или услуги) Исследует прошлые результаты деятельности фирмы и элементы маркетинговой прогрвммы в отношении продукта (например, распределение, продвижение товара на рынок, и т. д.) IV. Ключевые вопросы Определяет главные возможнее? и угрозы в отношении продукте, которые должен учитывать план е наступающем году, а также относительные преимущества и недостатки продукта и бизнес-единицы, которые необходимо принять во внимание при рассмотрении этих вопросов V. Задачи Подробно иэпагвет зздвчи, которые необходимо выполнить, в отношении объеме сбыта, дели рынка и прибыли VI. Стратегия маркетинге Обобщает стратегический подход, который будет использоваться для выполнения задач плана VII. Планы действий Это семый вежный раздел годового плана с точки зрения помощи в обеспечении эффективной реализации и координации деятельности функциональных отделов. В нем указывается: - целеаой рынок, которому следует адресовать продукт или услугу; - какие конкретные действия необходимо предпринять е отношении каждого из 4 Р: - кто иесет ответственность з каждое действие или мероприятие: - когда это действие будет осуществляться; - сколько денег будет предусмотрено в бюджете на каждое мероприятие VIII. Производственное Оборудование

Автономия II финансовая независимость многочисленных бизнес-единиц Hewlett-Packard также создавали

Автономия II финансовая независимость многочисленных бизнес-единиц Hewlett-Packard также создавали трудности в области разработки инновационных технологий, не связанных напрямую с одной нз существующих категорий продуктов. Решение выделить значительные ресурсы на разработку технологии, которая выходила за рамки сферы деятельности существующих СБЕ, требовало единодушия менеджеров разных бизнес-единиц, и для достижения такого консенсуса могли понадобиться месяцы или годы, что давало конкурентам преимущество на старте. Более того, не разрабатывались новые многообещающие Интернет-технологии, потому ч го не было достигнуто необходимого консенсуса. Например, исследователь из Hewlett-Packard Айра Го.>:ьдштейн разработал опытный образец web-броузера за два года до того, как Netscape Communications Corp. со своим броузером Navigator стала первой суперзвездой Интернета. Но это нововведение ие нашло поддержки у подразделения Hewlett-Packard, занимающегося разработкой компьютеров. Они просто не понимали, как это помогло бы им продавать больше компьютеров*, говорит Гольдштейн. В результате отсутствия у фирмы координации и стратегической ориентации Hewlett-Packard упустила большую часть периода раннего роста на рынках электронных услуг, аппаратных средств н программного обеспечения для Интернета, который наблюдался в конце 1990-х гг. Продажи и прибыли начали замедляться, цени акций фирмы резко упали, н ру-ковсдстно осознало, что пришло время действовать. РЕОРГАНИЗАЦИЯ ДЛЯ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ НОВОЙ СТРАТЕГИИ Одни из первых шагов в направлении устранения проблемы, предпринятых советом директоров Hewlett-Packard, заключался в том, чтобы пригласить со стороны нового генерального директора. Этот пост заняла Карлн Фнорнпа из Lucent Technology, где она приобрела значительный опыт, разрабатывая и продавая устройства для повои экономики. Фнорнпа и другие топ-мепеджс-ры быстро предприняли ряд мер, нацеленных на повышение координации п сужение стратегического фокуса компании. Они создали четыре подразделения каждое из которых возглавлял руководитель отдела, чьи полномочия были сходны с полномочиями генерального директора, чтобы обеспечить более тесную координацию н надзор за компаниями, производящими взаимодополня ющие товары и услуги, не ограничивая их предпринимательский дух. Древний китай