Различный торговый персонал может применяться скорее для установления связей с отраслями, нежели дл

Различный торговый персонал может применяться скорее для установления связей с отраслями, нежели для осуществления продаж покупателям. В некоторых сферах деятельности, таких как, например, офисное оборудование, младшие продавцы устанавливают контакт и оценивают перспективность клиентов. В 1991-1992 гг. компания Kraft General Foods PLC сократила число своих продавцов в Великобритании с 300 до 24 человек. Традиционная роль торгового персонала производителя, заключающаяся в установлении отношений с отдельными супермаркетами местного значения, сменилась деятельностью небольшой группы администраторов, имеющих дело с головными офисами крупных супермаркетов, а также крупными оптовыми поставщиками. Такое комбинирование ключевой торговой деятельности и стимулирования продаж и услуг было признано в 1990-е гг. наиболее эффективным. Телевизионные продажи Применение правила 80/20 также может означать, что большое число потребителей приходится на относительно малый объем продаж. Внутренние продавцы телемаркетинговой сферы могут быть использованы в качестве дополнения к внешним продавцам при выполнении конкретных задач. Самым очевидным преимуществом телемаркетинга является способность быстро переориентироваться на конкретных лиц при существенно более низких затратах по сравнению с личными продажами. Эти проблемы освещаются в статье о маркетинге баз данных (см. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ И МАРКЕТИНГ). Продажи усилиями команды Основанная на успешном применении в области продаж высокотехнологичных и дорогостоящих товаров последняя разработка привела к появлению командных продаж, где продавец поддерживается во время переговоров техническими, административными, финансовыми и другими специалистами в зависимости от сферы деятельности. Этот подход распространился на другие товарные рынки, так как стали очевидными преимущества установления взаимоотношений между поставщиком, покупателем и посредником. Например, компания Procter & Gamble, признав, что 80% продаж приходится на ключевых покупателей, создала коммерческие команды, чьи торговые обязанности заключались в продаже целого перечня товаров одному основному клиенту. В некоторых случаях эта команда имела представительство в головном офисе их заказчика. Роль продавца сменилась на роль менеджера по работе с клиентами или менеджера по определенной категории, и это изменение не столь уж несущественно. Такие объединенные в команды сотрудники выполняют одну из самых важных задач, а именно решение проблем своих заказчиков и расширение деловых контактов данных клиентов с их фирмой. Информационные технологии Смежной, но отдельной проблемой стало влияние информационных технологий на операции торгового характера. Способность быстро и дешево получать, хранить, анализировать и восстанавливать огромное количество информации дала инновационным организациям конкурентное преимущество. Этот метод позволяет фирме собирать данные от разных удаленных источников, таких как потенциальные и реальные клиенты, дистрибутивные каналы, поставщики компании и собственно торговый персонал. производство сетки